15年走了全國(guó)1000多個(gè)縣，發(fā)明了一套獨(dú)特的銷(xiāo)售法則，又從一名銷(xiāo)售華麗變身為一名優(yōu)秀的企業(yè)家，現(xiàn)在還在新媒體環(huán)境下需求突破……他就是佛山市席夢(mèng)思工匠家具有限公司總經(jīng)理王顯洪。

(資料圖片僅供參考)

王顯洪向記者介紹工廠的情況。

借宿老鄉(xiāng)宿舍意外獲聘當(dāng)銷(xiāo)售

1998年，20歲出頭的王顯洪在家鄉(xiāng)四川樂(lè)山創(chuàng)業(yè)失敗，生活陷入了迷茫。像那個(gè)時(shí)代很多的有志青年一樣，不甘寂寞的王顯洪，選擇了“孔雀東南飛”。

王顯洪第一站來(lái)到順德龍江?！安⒉皇且?yàn)閷?duì)這里多么熟悉，而是因?yàn)橛欣相l(xiāng)?！焙颓f(wàn)萬(wàn)的普通打工者類(lèi)似，年輕的王顯洪也秉持著“在家靠父母，在外靠朋友”的樸素心理，落腳在龍江一家床墊廠。彼時(shí)的龍江正在大步邁向家具制造重鎮(zhèn)，隨著家具板式拆裝的工藝革命、各類(lèi)木工機(jī)械的引入，龍江家具制造業(yè)由機(jī)械化生產(chǎn)取代了原始手工作坊式和半機(jī)械化制作，企業(yè)產(chǎn)量、銷(xiāo)售和產(chǎn)品品種款式均上了新臺(tái)階。

“我有一名老鄉(xiāng)是廠里的工人，所以老板同意我在工廠宿舍里暫住3天?！被叵肫?5年前的情景，王顯洪仍然唏噓不已。住的地方就建在魚(yú)塘上面，環(huán)境可想而知；每天老鄉(xiāng)從工廠食堂打飯，菜也沒(méi)有多少。面對(duì)如此的窘境，王顯洪并沒(méi)有氣餒，而是抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)。他無(wú)意中發(fā)現(xiàn)在旁邊床鋪上有一本《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》。沒(méi)有絲毫猶豫，王顯洪借過(guò)來(lái)如饑似渴地開(kāi)始了閱讀。

眼看著3天時(shí)間就要過(guò)去了，廠老板后來(lái)找到王顯洪，告訴他如果能夠回答幾個(gè)問(wèn)題就聘他做銷(xiāo)售：作為一名銷(xiāo)售銷(xiāo)的是什么？售的又是什么？同一種產(chǎn)品如何用不同的價(jià)格賣(mài)到同一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售商？之前創(chuàng)過(guò)業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售有些研究的王顯洪非常從容地回答道：所謂“銷(xiāo)”除了賣(mài)產(chǎn)品和品牌外，還有銷(xiāo)售員個(gè)人，包括包裝等等；所謂“售”，就是讓消費(fèi)者認(rèn)可一家企業(yè)的理念，讓消費(fèi)者心甘情愿為企業(yè)的產(chǎn)品買(mǎi)單。王顯洪建議，一款產(chǎn)品廠家可以定高中低三個(gè)價(jià)格讓經(jīng)銷(xiāo)商選擇，數(shù)量不同、服務(wù)不同、收款方式不同。例如，廠家選擇低價(jià)進(jìn)貨，那就需要現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)結(jié)算；如果高價(jià)的一般都是鋪貨，就可以月結(jié)。王顯洪有條不紊、有理有據(jù)的應(yīng)答，讓老板刮目相看。他也有了在龍江的第一份工作。

銷(xiāo)售得當(dāng)一天最多賺30000元

在接下來(lái)的一個(gè)月里，王顯洪并沒(méi)有到銷(xiāo)售一線，而是一頭扎進(jìn)車(chē)間，觀察學(xué)習(xí)床墊廠生產(chǎn)的每一個(gè)流程。為了更加真實(shí)地掌握產(chǎn)品的質(zhì)量，王顯洪不僅聽(tīng)工人說(shuō)，還拿著游標(biāo)卡尺測(cè)量出廠床墊上彈簧直徑諸如此類(lèi)數(shù)據(jù)。“這些彈簧的粗細(xì)直接決定著床墊的質(zhì)量，作為一名銷(xiāo)售一定要做到對(duì)產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)了然于胸?！蓖躏@洪說(shuō)，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售首先要是一名好的產(chǎn)品經(jīng)理，要沉得下心俯得下身和工人、技術(shù)人員打交道。

有天分再加上愛(ài)學(xué)習(xí)能吃苦，讓王顯洪的銷(xiāo)售之路走得頗為順利?！暗谝粏斡∠蠓浅Ｉ羁獭！蓖躏@洪自己開(kāi)車(chē)?yán)?00套床墊來(lái)到東莞，采用高中低三種價(jià)格的方法推銷(xiāo)，很快被搶購(gòu)一空?！爱?dāng)時(shí)廠里規(guī)定的最低價(jià)格是600元，超過(guò)價(jià)格自己來(lái)定，我最多一天賺到過(guò)30000元。”

銷(xiāo)售最終是和人打交道，在這方面，王顯洪有相當(dāng)?shù)奶旆帧Ｒ淮瓮躏@洪拿著樣品去汕頭推銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)交通還不像現(xiàn)在這樣發(fā)達(dá)，乘客要到廣州天河客運(yùn)站轉(zhuǎn)車(chē)。王顯洪看到車(chē)上一名老大爺行動(dòng)不太方便，就在途中對(duì)他多有照顧。沒(méi)想到，這樣的一個(gè)善舉給王顯洪帶來(lái)了一個(gè)大單。原來(lái)，這位老人的孩子在汕頭開(kāi)了很大的家具賣(mài)場(chǎng)。當(dāng)了解到王顯洪的情況后，老人馬上安排家人與他對(duì)接，最終成就了一單生意。

踏足1000多個(gè)縣自創(chuàng)多種引流方法

進(jìn)入21世紀(jì)，順德家具產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了一段黃金時(shí)期。乘著時(shí)代的東風(fēng)，王顯洪的事業(yè)也邁上了快車(chē)道。一年365天，王顯洪幾乎都在出差的路上。他拿著床墊的樣板，乘火車(chē)坐飛機(jī)，踏足全國(guó)1000多個(gè)縣。每到一個(gè)地區(qū)，王顯洪除了拜訪經(jīng)銷(xiāo)商和客戶之外，都把時(shí)間和精力放在調(diào)查研究上：“包括一個(gè)地區(qū)消費(fèi)水平、房?jī)r(jià)等，乃至風(fēng)土人情、歷史沿革，這對(duì)于如何定位投放產(chǎn)品非常重要?！逼溟g，王顯洪應(yīng)聘到龍江一家大型家具生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人。他根據(jù)全國(guó)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口等因素，采取“點(diǎn)線面”結(jié)合，通過(guò)設(shè)置專(zhuān)賣(mài)店等不同的方法，很快打開(kāi)了局面，為公司創(chuàng)造了巨大的利潤(rùn)，王顯洪也成為當(dāng)時(shí)龍江少數(shù)幾個(gè)年薪超過(guò)200萬(wàn)元的職業(yè)經(jīng)理人。

王顯洪通過(guò)這種扎實(shí)的調(diào)研工作，結(jié)合銷(xiāo)售的特點(diǎn)，琢磨出廣場(chǎng)舞引流法、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)引流法、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員成交法、幼兒園關(guān)愛(ài)愛(ài)心法等幾種接地氣又具備操作性的產(chǎn)品推銷(xiāo)方法。他解釋?zhuān)芏鄰V場(chǎng)舞大媽大叔是家庭的核心采購(gòu)者，尤其對(duì)家居用品有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。因此，導(dǎo)購(gòu)人員通過(guò)與他們接近和交朋友，引導(dǎo)到店中參觀領(lǐng)禮物，從而提高成交量。逛農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的主力也是家庭消費(fèi)的主要決策人。針對(duì)這個(gè)人群，專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)攤主開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)。周一到周五，消費(fèi)者通過(guò)在攤位掃碼加微信購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠商品，商品差價(jià)則由專(zhuān)賣(mài)店補(bǔ)齊。一周下來(lái)一般專(zhuān)門(mén)店可以加50到100多個(gè)客戶。消費(fèi)者通過(guò)掃碼到店中領(lǐng)禮品，如果購(gòu)買(mǎi)床墊的話，還可以享受2到5個(gè)點(diǎn)的折扣。攤主提升了銷(xiāo)售額，床墊專(zhuān)賣(mài)店則獲得了更多的客源，消費(fèi)者也得到了實(shí)惠，三方共贏。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員社會(huì)聯(lián)系面廣，可以成為沒(méi)有底薪的銷(xiāo)售員，關(guān)鍵是如何操作。王顯洪通過(guò)保險(xiǎn)公司尋找業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員，發(fā)給2000元代金券，消費(fèi)者憑這些代金券在店中消費(fèi)10000元，就可以抵扣500元。每成交一次，還獎(jiǎng)勵(lì)這名業(yè)務(wù)員500元。以此類(lèi)推，大大提升了業(yè)務(wù)員推廣的積極性。此外，專(zhuān)賣(mài)店還可以定時(shí)組織幼兒園涂鴉比賽，獎(jiǎng)勵(lì)孩子們一些書(shū)包、畫(huà)筆等獎(jiǎng)品，讓孩子們從小對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)知與信任。

王顯洪總結(jié)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售需要具備五項(xiàng)能力，要有學(xué)者的頭腦、演講大師的口才、藝術(shù)家的心、技術(shù)能手的操作、勞動(dòng)者的腳。

注冊(cè)席夢(mèng)思商標(biāo)成長(zhǎng)為企業(yè)家

2011年，在床墊行業(yè)摸爬滾打了十余年的王顯洪轉(zhuǎn)型為一名企業(yè)家，與人合伙開(kāi)廠。這家廠子5天就出了布床墊和皮床墊兩款產(chǎn)品。王顯洪又一次拿出了他的銷(xiāo)售絕技，精選100名客戶，每個(gè)客戶免費(fèi)贈(zèng)送兩套產(chǎn)品?！叭绻磥?lái)返單的話，再交這兩套的錢(qián)?！笔聦?shí)證明，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量再加上創(chuàng)新的銷(xiāo)售方法，引來(lái)了大量的訂單?！半m然后來(lái)雙方因?yàn)槔砟畹牟煌?，廠子沒(méi)有辦下去，但這段經(jīng)歷打下了轉(zhuǎn)型做制造業(yè)企業(yè)的基礎(chǔ)?！?/p>

雖然暫時(shí)沒(méi)有辦工廠，但王顯洪并沒(méi)有離開(kāi)家具行業(yè)。隨后他又來(lái)到貴州貴陽(yáng)、六盤(pán)水開(kāi)起了家具賣(mài)場(chǎng)。“但我始終要做制造業(yè)做品牌。”在貴州的那些年里，王顯洪積累了足夠的資本，2020年轉(zhuǎn)身回到佛山，重新投資建設(shè)家具工廠——席夢(mèng)思云感(佛山)家具有限公司，并注冊(cè)了席夢(mèng)思床墊等商標(biāo)，希望能夠打造一個(gè)屬于中國(guó)人的高端床墊品牌。

王顯洪介紹，現(xiàn)在公司在全國(guó)已經(jīng)有300多家席夢(mèng)思專(zhuān)賣(mài)店。在銷(xiāo)售方面，采用“十張床墊打天下”的方法。專(zhuān)賣(mài)店向顧客主推十張高低不同價(jià)格和性能的床墊。主人房、長(zhǎng)輩房、兒童房、客房、多功能等分別兩款床墊供消費(fèi)者選擇。每種床墊都有高低兩種價(jià)格，豐儉由人，這就覆蓋了消費(fèi)者的幾乎所有床墊需求。

近年，大學(xué)生就業(yè)壓力大成為全社會(huì)關(guān)注的一個(gè)突出問(wèn)題，同時(shí)隨著房租、人工等成本的上升，開(kāi)店成本越來(lái)越高。面對(duì)這種情況，王顯洪經(jīng)過(guò)思考，推出社區(qū)店模式，即投資不到7萬(wàn)元就可以開(kāi)一個(gè)49平方米的社區(qū)小店。店主可以接受100小時(shí)的培訓(xùn)，快速上手；上樣100天，不滿意無(wú)條件退貨；下單100小時(shí)內(nèi)快速發(fā)貨；售后問(wèn)題100小時(shí)解決；全年標(biāo)準(zhǔn)化的海報(bào)宣傳工具等好處?！白尨髮W(xué)生等群體低成本創(chuàng)業(yè)，讓席夢(mèng)思走進(jìn)更多的家庭。如果一個(gè)小區(qū)有500戶人家，一般情況足夠養(yǎng)活一家小店了。”王顯洪介紹，去年年底到山東地區(qū)做嘗試性推廣，效果比較好，今年社區(qū)小店將是公司主推的一種模式。

記者走進(jìn)正在建設(shè)中的佛山市席夢(mèng)思工匠家具有限公司產(chǎn)品展示廳，希爾頓、愛(ài)丁堡、阿拉斯加……一款款各具特色的席夢(mèng)思床墊讓人目不暇接?！斑@些產(chǎn)品的名字也是為了適應(yīng)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，未來(lái)我們的品牌定位是新中式、輕奢?！蓖躏@洪說(shuō)，國(guó)貨已經(jīng)崛起，佛山制造大有可為。

隨著短視頻直播等新電商模式方興未艾，愛(ài)思考愛(ài)折騰的王顯洪已經(jīng)在公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)等方面進(jìn)行了布局。接下來(lái)，他將著重打造個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)IP，為企業(yè)下一步轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)。

創(chuàng)業(yè)心得

我是從一名業(yè)務(wù)員漸漸開(kāi)始做屬于自己的企業(yè)和品牌的。一個(gè)業(yè)務(wù)員如何成長(zhǎng)為一名老板？先做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，入行之后不要立刻想著做多少單生意，而是先要沉下心到車(chē)間一線，熟悉掌握生產(chǎn)的各個(gè)流程和工序，對(duì)產(chǎn)品的成本和競(jìng)爭(zhēng)力做到心中有數(shù)，這樣才能和客戶談。一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要有擔(dān)當(dāng)并懂得分享，要能從企業(yè)全局考慮去做事，能夠和小伙伴們分享財(cái)富和經(jīng)驗(yàn)。做到這些，就能為未來(lái)創(chuàng)業(yè)打下一個(gè)比較好的基礎(chǔ)，當(dāng)然要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還要做好前期財(cái)務(wù)的規(guī)劃。

——王顯洪

文圖/佛山市新聞傳媒中心記者趙鵬

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