上有天堂，下有蘇杭。江蘇蘇州不僅有小橋流水人家，還有體系完備的制造業(yè)。2021年，蘇州正式躋身全球第一大工業(yè)城市，“蘇州制造”品牌優(yōu)勢愈加凸顯。

如何助力“蘇州制造”跑出“加速度”?作為蘇州人民自己的銀行，蘇州農商銀行邁出了自己的步伐：當好制造業(yè)的金融服務管家，圍繞“為客戶創(chuàng)造價值”的思路，為中小企業(yè)提供覆蓋全生命周期的一攬子解決方案。

數(shù)據(jù)是最好的說明。2022年上半年，蘇州農商銀行制造業(yè)貸款占比達到30.98%，在全國上市銀行中位居第一，創(chuàng)造了農村中小金融機構服務地方制造業(yè)發(fā)展的“蘇農范本”。

“黏住”中小企業(yè)

蘇州農商銀行所轄經(jīng)營區(qū)域中小制造業(yè)企業(yè)眾多，這些企業(yè)市場導向靈敏，發(fā)展?jié)摿薮螅蔀楸姸嘟鹑跈C構眼中的“香餑餑”。“尤其是近兩年隨著大行下沉步伐加快，他們靠著品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、科技優(yōu)勢，在一定程度上擠壓了農商銀行的生存空間，造成了農商銀行客戶的流失。”蘇州農商銀行相關負責人表示。

如何破題?

蘇州農商銀行打響了“中小企業(yè)培育回歸行動計劃”戰(zhàn)役，使出“五大招數(shù)”，讓更多中小企業(yè)重新回到農商銀行的懷抱。

第一招是“名單制精準營銷”，該行制定培育回歸類企業(yè)名單制營銷管理策略，實現(xiàn)客群精準營銷;重點鎖定近3年存量流失客戶、部分業(yè)務在該行的交叉客戶，分步實施回歸營銷。第二招是出臺“337”承諾，即3天內完成貸前調查;1天內完成小額授信審批，3天內完成大額授信審查提交會商;從收到材料至授信辦結最長7個工作日完成。第三招是“網(wǎng)格化”走訪營銷，完成走訪企業(yè)以及上下游企業(yè)的信息建檔工作，形成網(wǎng)格化營銷地圖。第四招是制造業(yè)集約發(fā)展，與吳江區(qū)工信部門合作，對全區(qū)9000多戶資源集約A、B類工業(yè)企業(yè)進行精準畫像，推出“資源集約貸”專項產品，給予專項信貸政策支持。第五招是提升抵押登記效率，聯(lián)合蘇州不動產登記中心，在全國首推“互聯(lián)網(wǎng)+抵押登記”模式，免去客戶去不動產登記中心現(xiàn)場辦理抵押登記手續(xù)的麻煩。

吳江區(qū)某環(huán)保新材料有限公司便是蘇州農商銀行實施“中小企業(yè)培育回歸行動計劃”以來爭取到的客戶。前不久，疫情導致企業(yè)所需原材料價格上漲，貨款回籠周期變長，該企業(yè)一度面臨較大的資金缺口。雪上加霜的是，因涉及股權質押，該企業(yè)負責人李先生在申請貸款前必須前往上海證券登記結算中心登記。

了解這一情況后，蘇州農商銀行桃源支行為該企業(yè)定制“一對一”專項服務方案，經(jīng)過多次聯(lián)系對接上海證券登記結算中心，最終以托管券商線上渠道，成功為企業(yè)辦理異地股權質押登記。不到兩天時間，蘇州農商銀行4500萬元貸款審批就落地了。“有了及時的資金支持，我們就放開干、抓緊干!”基于良好的合作，目前，李先生逐步將在其他銀行的業(yè)務轉移到蘇州農商銀行。

像李先生這樣重新選擇蘇州農商銀行的客戶還有很多。蘇州農商銀行行長莊穎杰告訴《中國銀行保險報》記者，自2021年初啟動“中小企業(yè)培育回歸行動計劃”以來，全行累計培育回歸客戶4120戶，累計凈增貸款有效戶1442戶，累計凈增貸款投放99.95億元。

打造科創(chuàng)金融服務品牌

在蘇州，科技創(chuàng)新正成為“高頻詞”。截至目前，蘇州已有46家企業(yè)登陸科創(chuàng)板，占科創(chuàng)板企業(yè)的10.34%，在全國各大中小城市中位列第三。在政府對科技創(chuàng)新企業(yè)支持力度不斷加碼的背景下，蘇州農商銀行提早入局，打造科創(chuàng)金融服務新模式。

為了給科創(chuàng)企業(yè)提供更加專業(yè)化的服務，2019年12月，蘇州農商銀行設立了全省農商銀行系統(tǒng)內首家直屬總行一級部門科創(chuàng)金融中心以及科創(chuàng)金融產業(yè)園支行，并且成立科創(chuàng)金融直營業(yè)務團隊，力求打造一支精通產品、精通行業(yè)、精通市場的專業(yè)化科創(chuàng)金融人才隊伍。與此同時，該行打造了一條覆蓋蘇州市各類科創(chuàng)型企業(yè)的科創(chuàng)金融產品線，創(chuàng)新推出“人才貸”“蘇新貸”“蘇科貸”等產品。同時，該行與蘇州市科技局“科貸通”項目合作推出專項服務于蘇州市高新技術企業(yè)培育庫入庫企業(yè)的“科貸通培育貸”，企業(yè)可專享“科貸通”項目70%風險補償。

值得一提的是，該行還創(chuàng)新推出投貸聯(lián)動業(yè)務模式，創(chuàng)設“選擇權”業(yè)務，在為科創(chuàng)企業(yè)提供授信業(yè)務的同時，由科創(chuàng)企業(yè)及其股東賦予該行一項權利，即遠期認股期權。在遠期認股期權項下，蘇州農商銀行可指定第三方投資機構享有按約定條款優(yōu)先受讓科創(chuàng)企業(yè)股權或優(yōu)先通過增資擴股的方式獲得相應股權，通過分享企業(yè)股權增值收益抵補本行信貸業(yè)務風險。

某汽車科技公司便是這一模式的受益者。該公司是蘇州市從事標準燃油系統(tǒng)控制閥、加油管、加油口蓋、碳罐等相關產品研發(fā)、生產和銷售的高新技術企業(yè)以及領軍人才企業(yè)。近年來，隨著汽車電動化趨勢不斷發(fā)展，企業(yè)不斷加大研發(fā)力度，謀求向新能源汽車熱管理關鍵零部件制造轉型，產品初步完成研發(fā)，亟待融資試產。

蘇州農商銀行與該企業(yè)接觸后，為企業(yè)制定綜合金融服務方案，為企業(yè)提供500萬元(“蘇科貸”300萬元+“蘇新貸”200萬元)信用方式授信，并通過“選擇權”業(yè)務為企業(yè)積極引入股權融資，初步約定“選擇權”業(yè)務項下認股比例不超過5%。同時，該行積極對接第三方投資機構，推薦企業(yè)股權融資項目，與第三方投資機構簽訂認股權轉讓協(xié)議。通過“選擇權”業(yè)務，該行在給予該企業(yè)較高純信用授信額度的同時，為企業(yè)引入股權融資拓寬了渠道。

截至目前，蘇州農商銀行科創(chuàng)企業(yè)貸款有效戶770戶，較年初新增201戶;科創(chuàng)貸款余額(新監(jiān)管口徑)104.26億元，較年初增加26.97億元，增長34.89%?；谠谥С挚苿?chuàng)企業(yè)方面所作的貢獻，該行獲評“蘇州市科創(chuàng)金融信貸政策導向效果優(yōu)秀單位”。

助力“雙碳”

發(fā)行全國首單綠色科技創(chuàng)新債權融資計劃，中標江蘇省首單碳中和綠色債券，發(fā)布全省金融機構首份《綠色金融戰(zhàn)略報告》，落地全省首單排污權抵押貸款……一連串的“首單”“首筆”“首份”印證了蘇州農商銀行在推動制造業(yè)綠色轉型上所做的不懈努力。截至2022年上半年，該行監(jiān)管口徑綠色貸款余額38.97億元，較年初增加8.56億元，增長28.16%;綠色信貸客戶184戶，較年初增加62戶。

探索的腳步遠不止于此。蘇州農商銀行還成功發(fā)布了“中證中財-蘇農長三角ESG債券指數(shù)”和“中證中財-蘇農蘇州綠色發(fā)展指數(shù)”;加大對綠色產業(yè)的信貸支持，利用省級綠色金融產品“環(huán)保貸”的政策利好，加強對企業(yè)綠色轉型的服務力度，入庫數(shù)量及放款金額均在江蘇農信系統(tǒng)內排名第一;與國家開發(fā)銀行蘇州分行合作，發(fā)放蘇州首筆綠色轉貸業(yè)務，為支持地方小微企業(yè)綠色發(fā)展提供了新模式;推動蘇州市綠色低碳金融實驗室正式揭牌……

探索的目的是助力制造業(yè)企業(yè)通過綠色轉型實現(xiàn)更好發(fā)展。2021年4月，蘇州市吳江區(qū)某紡織印染有限公司向蘇州市生態(tài)環(huán)境局遞交了《排污權抵押登記申請書》，蘇州市生態(tài)環(huán)境局按規(guī)定辦理了排污權抵押登記手續(xù)，隨后蘇州農商銀行向該企業(yè)發(fā)放了1200萬元排污權抵押組合貸款，貸款期限1年，在擔保模式上采取了“排污權+其他擔保”的組合模式，將排污權作為擔保必要條件，進一步提高貸款額度、分散信貸風險。這一模式不僅為江蘇省開展排污權抵押貸款提供了創(chuàng)新經(jīng)驗，也有效解決了小微企業(yè)融資的痛點，該項工作成功入選江蘇省2021年度“十佳生態(tài)環(huán)境治理改革創(chuàng)新案例”。

蘇州農商銀行的這項創(chuàng)新舉措得到了蘇州市生態(tài)環(huán)境局相關負責人的高度認可：“排污權抵押貸款讓企業(yè)認識排污權、了解排污權，并把排污權作為重要‘資產’，這是今后排污權市場化運行的一個前提條件，符合深化改革的方向。”(馬翀)

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