“樓市成交火爆，我們醞釀著下個(gè)月開(kāi)始漲價(jià)”“樓市徹底回暖，再不行動(dòng)就買(mǎi)不上房了”……近期，有關(guān)濟(jì)南樓市回暖、房?jī)r(jià)大漲的信息又掀起一輪高潮。多個(gè)售樓處人滿為患的“盛況”是真的嗎?真有置業(yè)顧問(wèn)宣稱的高成交量嗎?連日來(lái)，記者對(duì)濟(jì)南多家樓盤(pán)進(jìn)行了暗訪。

售樓處“火爆”背后

“樓市成交火爆，我們醞釀著下個(gè)月開(kāi)始漲價(jià)”“樓市徹底回暖，再不行動(dòng)就買(mǎi)不上房了”……近期，有關(guān)濟(jì)南樓市回暖、房?jī)r(jià)大漲的信息又掀起一輪高潮。多個(gè)售樓處人滿為患的“盛況”是真的嗎?真有置業(yè)顧問(wèn)宣稱的高成交量嗎?連日來(lái)，記者對(duì)濟(jì)南多家樓盤(pán)進(jìn)行了暗訪。

有樓盤(pán)花錢(qián)買(mǎi)到訪，簽到一次給25元

近日，網(wǎng)上某一線房企的“拉人”風(fēng)波鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。據(jù)該公司的一位程序員透露，他們集團(tuán)近期開(kāi)始全員營(yíng)銷，讓所有員工拉人在售樓處到訪簽到，因?yàn)槿ツ暌呀?jīng)搞過(guò)一次，所以這次大家沒(méi)什么資源了，只能花錢(qián)買(mǎi)到訪，“這次查得嚴(yán)格，一個(gè)到訪已經(jīng)漲到30元。”

該程序員還透露，他們集團(tuán)發(fā)通知，每天統(tǒng)計(jì)各個(gè)部門(mén)的到訪數(shù)量，完不成任務(wù)的中層干部要寫(xiě)檢討書(shū)，而且有幾個(gè)中層和高層因?yàn)檫@事離職了，甚至包括測(cè)試總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等管理層，還有財(cái)務(wù)、法務(wù)、采購(gòu)等職能部門(mén)的中層。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該公司在濟(jì)南的在售項(xiàng)目不少，多數(shù)都是銷售的中后期，甚至不乏尾盤(pán)項(xiàng)目。但無(wú)一例外地實(shí)行全員拉訪，而高壓之下花錢(qián)買(mǎi)客源現(xiàn)象也非常普遍。近日，就有人在聊天群里花錢(qián)召集人員去該公司東部某項(xiàng)目看房，發(fā)起人聲稱，幫忙去該樓盤(pán)簽到一人25元，去的話找她報(bào)名。

其實(shí)不只該公司在做全民拉訪的渠道推銷，濟(jì)南一業(yè)內(nèi)人士透露，濟(jì)南北部一樓盤(pán)也在做全員拉訪，地產(chǎn)公司所有的工作人員都有“拉人”的任務(wù)。“這種全員拉訪，在2014年前后做的規(guī)模也很大，連策劃人員都轉(zhuǎn)崗去拉人賣房。”

渠道拉來(lái)的客戶分四級(jí)，C級(jí)以上的才有錢(qián)賺

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，濟(jì)南東部一樓盤(pán)也在用多種渠道拉客，營(yíng)造售樓處“繁華”現(xiàn)象，僅樓盤(pán)自身拉客的渠道人員就多達(dá)300人。渠道人員是怎樣拉市民來(lái)售樓處的?記者以購(gòu)房者身份聯(lián)系該樓盤(pán)的渠道人員李亮(化名)，做了深入調(diào)查。

記者跟隨李亮來(lái)到售樓處，工作人員為記者安排了一名置業(yè)顧問(wèn)。在介紹了該樓盤(pán)情況后，記者問(wèn)了置業(yè)顧問(wèn)一些問(wèn)題，在置業(yè)顧問(wèn)接電話的空當(dāng)，李亮表示只有買(mǎi)房意向強(qiáng)烈的客戶，才可能被置業(yè)顧問(wèn)評(píng)為C類客戶，請(qǐng)求多關(guān)照。

記者了解到，一般情況下，房產(chǎn)公司內(nèi)部會(huì)對(duì)渠道人員所帶來(lái)的客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，目前有A、B、C、D四類級(jí)別劃分，由置業(yè)顧問(wèn)打分。其中A類用戶是看房當(dāng)時(shí)就達(dá)成交易的，B類用戶是交了定金的，C類用戶是指購(gòu)房意愿強(qiáng)烈的，D類用戶是指購(gòu)房意向差，被歸納為“水客”。

李亮告訴記者，很多在與置業(yè)顧問(wèn)交流的過(guò)程中表達(dá)出資金不足的看房者，即使購(gòu)房愿望強(qiáng)烈或者真買(mǎi)，也可能被置業(yè)顧問(wèn)定為D類客戶，“畢竟置業(yè)顧問(wèn)不知道你是真買(mǎi)還是假買(mǎi)”。

而置業(yè)顧問(wèn)的定級(jí)直接與“渠道”人員的獎(jiǎng)金關(guān)聯(lián)。據(jù)悉，該房企“渠道”每為樓盤(pán)帶來(lái)一位C類客戶，將獲得100元獎(jiǎng)金;若被評(píng)為A級(jí)或B級(jí)，則會(huì)按照購(gòu)房全額的一定比例分得金額更高的獎(jiǎng)金;被評(píng)為C級(jí)以下則拿不到錢(qián)。

記者了解到，完不成公司拉人任務(wù)的會(huì)承受相應(yīng)處罰，所以大家會(huì)用各種方式拉人看房。比如每天打幾百個(gè)電話，去大公司做團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠宣傳，甚至是拉親朋友好友等熟人來(lái)看房。

為拿到50元獎(jiǎng)勵(lì)，他給客戶報(bào)銷打車費(fèi)

走出小李所在樓盤(pán)沒(méi)多遠(yuǎn)，記者被附近幾個(gè)樓盤(pán)的渠道人員圍住，一些中年女士公用的說(shuō)辭是：“你都看了剛才那家樓盤(pán)，就幫幫忙也去我們家看看吧。”

經(jīng)過(guò)交流，記者決定跟隨一名大學(xué)生渠道人員去看房。當(dāng)?shù)弥绻叩剿跇潜P(pán)需要二十多分鐘時(shí)，記者露出難意。這時(shí)，該渠道人員立刻表示，他可以為記者報(bào)銷去看房的打車費(fèi)用，并立即為記者叫來(lái)了快車。

交談中記者了解到，這名渠道人員張朋(化名)，是濟(jì)南某高校大三學(xué)生，來(lái)這家樓盤(pán)做渠道既是為了完成實(shí)習(xí)要求，也是為了賺點(diǎn)錢(qián)。“在這里實(shí)習(xí)拿的錢(qián)相對(duì)多一些，每天底薪100元，每拉來(lái)一個(gè)看房客戶還能賺50元。其實(shí)有時(shí)候忙活一天也拉不到一個(gè)看房客戶，能遇到你這樣的好心人來(lái)看看房子，我就能多賺點(diǎn)獎(jiǎng)金。”

“公司有專門(mén)看房報(bào)銷的費(fèi)用，只要不是特別遠(yuǎn)，我們都能為看房客人報(bào)銷往返車費(fèi)。”張朋說(shuō)。

與打車司機(jī)合作，提前獲悉購(gòu)房者行程

除了現(xiàn)場(chǎng)拉人，還有一些渠道人員與打車司機(jī)合作拉客戶。

購(gòu)房者王杰(化名)告訴記者，3月中旬，他去東部一樓盤(pán)看房，因距離售樓處較遠(yuǎn)，就用打車軟件進(jìn)行約車。“當(dāng)時(shí)定位目的地是該樓盤(pán)售樓處，誰(shuí)知道剛一上車，就接到了該樓盤(pán)渠道人員的看房電話。”王杰說(shuō)，后續(xù)聊天中，司機(jī)又稱他認(rèn)識(shí)樓盤(pán)的賣房人員，可以帶著去售樓處找人。“我當(dāng)時(shí)就明確拒絕了?？烧l(shuí)知道我剛到目的地，打電話的那個(gè)工作人員就在路邊等著我了。”

從事代理行業(yè)的劉凱(化名)透露，“渠道”目前的拓客方式多種多樣，常規(guī)的方式有大客戶拓展、圈層活動(dòng)、陌生拜訪、電話CALL客等，而樓盤(pán)雇用渠道人員進(jìn)行拓客，是開(kāi)發(fā)商的常規(guī)操作之一。“像歷城某大型樓盤(pán)，光渠道就分為兩個(gè)部門(mén)，一個(gè)CALL客部?jī)H負(fù)責(zé)打電話的就有60多人。”

某一線房企的工作人員告訴記者，房地產(chǎn)市場(chǎng)好的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商不必?fù)?dān)心去化問(wèn)題，賣房很容易。但當(dāng)樓市下行變差，拓客就成了一個(gè)大難題。“雖然明知道虛假成分很多，但是有時(shí)候需要制造一些熱度吸引眼球。”

合富輝煌(中國(guó))山東公司副總經(jīng)理許傳明告訴記者，“‘渠道’是一個(gè)新生事物，發(fā)展較為快速，在向陽(yáng)生長(zhǎng)的同時(shí)，也有部分在野蠻生長(zhǎng)，存在一些亂象。目前還沒(méi)有行業(yè)的監(jiān)管與監(jiān)督，只有正確的監(jiān)督和引導(dǎo)才有利于‘渠道’的健康發(fā)展。”許傳明說(shuō)。

關(guān)鍵詞： 濟(jì)南 售樓處 火爆