隨著金融科技在近幾年不斷推陳出新和新技術(shù)的高速發(fā)展，險企在精算、產(chǎn)品設(shè)計、營銷、理賠等各環(huán)節(jié)的線上化程度、科技應(yīng)用程度也在逐步提高。特別是前端銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化作為互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的初級形式成效顯著。

數(shù)字化助代理人提質(zhì)增效

過去，傳統(tǒng)險企在線上化轉(zhuǎn)型之前大多采用人海戰(zhàn)術(shù)的保單銷售策略，該戰(zhàn)術(shù)下的保費收入與代理人的數(shù)量呈現(xiàn)出正相關(guān)性，但同樣也給險企帶來了高成本的困擾。代理人的培訓(xùn)、傭金等都是險企不可避免的開銷，而代理人素質(zhì)良莠不齊、不夠?qū)I(yè)、一味逐利，導(dǎo)致營銷環(huán)節(jié)效率低下，由人工造成的操作性風(fēng)險高，對于潛在客戶的判斷依舊轉(zhuǎn)化不夠細致。

推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型無疑在一定程度上降低了險企的銷售成本。據(jù)了解，我國的險企人力成本大約在總成本中占比30%，代理人傭金較高、中介的分銷渠道傭金率高都導(dǎo)致保險公司的運營成本飆升。因此，從降成本的角度考慮，代理人通過數(shù)字化等科技的加持，人均產(chǎn)能有一定的上升空間，使相對成本下降，險企數(shù)字化轉(zhuǎn)型也能將渠道運營做得更加專業(yè)，優(yōu)化流程與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運營效率。

近期，在鼎翰文化和易觀數(shù)科聯(lián)合推出的《保險業(yè)數(shù)字化營銷白皮書》(以下簡稱《白皮書》)顯示，保險業(yè)的未來必然是數(shù)字化。數(shù)字化時代，壽險轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)是通過提升代理人的素質(zhì)即人均產(chǎn)能從而推動險企新業(yè)務(wù)價值的超預(yù)期增長。

從近幾年頭部險企營銷隊伍變化情況來看，頭部險企有淡化“開門紅”以及放緩代理人增員的趨勢。數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國平安、中國太保、中國太平等險企代理人數(shù)都有一定程度的減少。中國平安代理人由2018年的142萬人降為2019年的117萬人，中國太保、中國太平的代理人數(shù)量分別由2018年的84.7萬人、51.3萬人降低至2019年的79萬人、38.6萬人。

不少頭部險企在放緩增長代理人數(shù)量的同時，持續(xù)深化改革，走“穩(wěn)定隊伍——健康隊伍——三高隊伍”三步走的輕型路徑。其中，包括中國平安、中國人壽、新華保險在內(nèi)的上市險企，一方面通過多種渠道獲取線上流量，為代理人提供增量的客戶來源;另一方面通過科技賦能等方法，提升代理人對客戶的線上服務(wù)能力，并進一步提升代理人的專業(yè)能力。

比如，太保壽險啟動“長航行動”，引進國際先進技術(shù)資源，成立專項項目組，推出國際化項目——金種子計劃，聚焦隊伍長期能力建設(shè)，打造具備強大競爭優(yōu)勢的高績效團隊。自去年10月啟動運作至今，營銷員培訓(xùn)后每周簽單3件占比達到27%;同時，對自身職業(yè)定位有了新的認知，實現(xiàn)了從保險推銷員到壽險規(guī)劃師的轉(zhuǎn)變。

陽光保險則啟動了“數(shù)智轉(zhuǎn)型”，通過數(shù)字化營銷打造客戶洞察、產(chǎn)品服務(wù)匹配、內(nèi)容運營、營銷規(guī)則管控、營銷活動管理等多功能于一體的數(shù)字化閉環(huán)體系，實現(xiàn)了數(shù)字化客戶洞察，以幫助營銷員把握客戶需求的痛點，精準(zhǔn)優(yōu)化客戶體驗。

線上化發(fā)展進程加快

2020年，在新冠疫情影響和監(jiān)管政策的推動下，保險業(yè)加速了線上化轉(zhuǎn)型進程。

中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計顯示，從經(jīng)營主體情況來看，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)經(jīng)營主體持續(xù)擴張。從2014年的33家，到2020年年底共計73家險企開展互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，實現(xiàn)翻倍增長;61家人身險公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，其中，中資公司40家、外資公司21家。

從保費規(guī)模來看，受新冠疫情以及車險綜合改革、意外險改革、信用保證保險新規(guī)等監(jiān)管因素綜合影響，2020年，互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險累計實現(xiàn)保費收入797.95億元，互聯(lián)網(wǎng)人身保險累計實現(xiàn)規(guī)模保費2110.8億元，同比增長13.6%，保持平穩(wěn)增長。

一方面，疫情暴發(fā)在一定程度上改變了居民投保習(xí)慣，倒逼機構(gòu)提升線上展業(yè)水平和數(shù)字化能力，提質(zhì)增效;另一方面，監(jiān)管部門在2020年發(fā)布《關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為可回溯管理的通知》《推動財產(chǎn)保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展三年行動方案(2020-2022年)》等互聯(lián)網(wǎng)保險相關(guān)政策，鼓勵險企加速推進數(shù)字化發(fā)展。

2020年5月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于推進財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)線上化發(fā)展的指導(dǎo)意見》中更明確提出，到2022年，車險、農(nóng)險、意外險、短期健康險、家財險等業(yè)務(wù)領(lǐng)域線上化率達到80%以上，其他領(lǐng)域線上化水平顯著提高，并鼓勵具備條件的公司探索保險服務(wù)全流程線上化。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，《白皮書》建議，建立兩個數(shù)字化營銷系統(tǒng)。一方面，建立險企數(shù)字化營銷業(yè)務(wù)跟蹤分單系統(tǒng)。其目的在于將營銷中捕捉到的數(shù)據(jù)進行精準(zhǔn)分析，通過簡單易懂的分析結(jié)果，指導(dǎo)代理人展業(yè)、跟進最終成交;另一方面，建立業(yè)務(wù)員分布式流量投放自主經(jīng)營系統(tǒng)。與公司數(shù)字化營銷業(yè)務(wù)跟蹤分單系統(tǒng)相反，業(yè)務(wù)員分布式流量投放自主經(jīng)營系統(tǒng)是一套幫助從業(yè)員快速展業(yè)、簽單、促成的系統(tǒng)。業(yè)務(wù)員通過該系統(tǒng)自定義下單，獲取大量的流量曝光，從而完成自定義投放，精準(zhǔn)、快速簽單。

關(guān)鍵詞： 保險業(yè) 線上化轉(zhuǎn)型 陽光保險 數(shù)智轉(zhuǎn)型