近日，百萬圓桌協(xié)會(縮寫為MDRT)官網(wǎng)公布了2019年國內(nèi)各保險公司的入圍會員人數(shù)。中國共31家公司上榜，中國內(nèi)地17家，中國香港8家，中國臺灣6家，一共有3萬多名代理人入圍。

值得關(guān)注的是，入圍2019年MDRT中國區(qū)會員的一項重要指標(biāo)是：2018年通過銷售保險和理財產(chǎn)品產(chǎn)生的年度總收入至少達(dá)到34.93萬元。也就是說，上述3萬多名會員均已達(dá)到這一最低指標(biāo)。

實際上，通過增員鋪開保費規(guī)模的日子已經(jīng)過去了，在人口紅利消失、監(jiān)管強(qiáng)化等因素下，變革正在悄然發(fā)生，諸多壽險紛紛將重點轉(zhuǎn)向提升人均產(chǎn)能。

許多擁有外資背景的險企定義自己的代理人業(yè)務(wù)為顧問行銷渠道(下稱“顧銷渠道”)，指以專業(yè)顧問的形式為客戶提供咨詢及服務(wù)的一種營銷模式。這一模式在2004年由外資公司引入中國，主要差別就是從一個純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶的理財規(guī)劃顧問。

在此背景下，一直以“價值”導(dǎo)向為主的企業(yè)優(yōu)勢日漸顯現(xiàn)。2018年，中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司(下稱“大都會人壽”)實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入116.02億元，同比增長15.6%，實現(xiàn)凈利潤15.96億元;目前大都會人壽顧問行銷渠道擁有超過1.3萬名壽險規(guī)劃師，其中7.7%達(dá)成MDRT。

最近，大都會人壽又對顧銷渠道進(jìn)行了升級，圍繞“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，重新定義壽險代理人的使命、角色和社會價值。那么，未來代理人渠道會如何轉(zhuǎn)型、發(fā)展?顧銷渠道的貢獻(xiàn)度會達(dá)到幾何?帶著相關(guān)問題，《國際金融報》記者專訪了大都會人壽中國CEO孫思毅。

隨著監(jiān)管清查代理人的文件落地，代理人渠道正迎來一場擠去水分的考驗。有觀點認(rèn)為，800萬代理人的龐大數(shù)目將成為歷史。代理人人口紅利的消失是否意味著該渠道進(jìn)入了“瓶頸期”?

對此，孫思毅有不一樣的看法，她認(rèn)為，“高素質(zhì)的壽險規(guī)劃師在市場上占比還是很小的，成長空間還很巨大。”

她表示，有專業(yè)背景的、相對高素質(zhì)的人才開始選擇從事保險行業(yè)，現(xiàn)在這個趨勢越來越明顯。從這個角度來講，相信在未來的一段時間里，高素質(zhì)顧問行銷團(tuán)隊依然會保持高速增長。“在過去的三年里，我們每年人力凈增長都平均保持在40%以上”。

而對于個險渠道之后的發(fā)展路徑如何體現(xiàn)差異化，孫思毅認(rèn)為，營銷員的職能不僅是售賣產(chǎn)品。“隨著客戶需求的升級，保險營銷員也逐步升級成壽險規(guī)劃師，主要差別是從一個純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶的理財規(guī)劃顧問。大都會人壽起步就是從財務(wù)規(guī)劃開始的，財務(wù)規(guī)劃的核心就是NBS(Needs based selling，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式)。我們在給客戶做需求分析的時候，應(yīng)該做全面財務(wù)需求的分析，而不只是簡單地賣一個產(chǎn)品”。

實際上，現(xiàn)在也有不少保險公司在走精英代理人的道路，該如何體現(xiàn)差異化呢?

“真正想顧客所想，滿足顧客所需。”她表示，“我們在業(yè)內(nèi)率先推出了顧銷渠道價值主張——‘是規(guī)劃師，更是人生伙伴’，重新定義壽險代理人的角色和社會價值，在相對成熟的壽險規(guī)劃師定位上更進(jìn)一步，以充分滿足客戶在不斷變化的社會環(huán)境中對‘人生伙伴’的迫切需求。當(dāng)然，我相信隨著整個行業(yè)的發(fā)展，會有其他公司也跟上來，方式不一定一模一樣，但是我相信會做類似的事情。“

孫思毅指出，不應(yīng)該把眼光都聚焦在短期的財務(wù)數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長遠(yuǎn)，關(guān)注公司長期發(fā)展的價值主張。

同時，科技發(fā)展可以給顧銷渠道帶來強(qiáng)大的支撐。她舉例道，大都會人壽會在后臺進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析，了解客戶需求，從而幫助規(guī)劃師更好地建立與客戶之間的人生伙伴關(guān)系。

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